Nell’ultimo anno, una delle attività che ha risentito maggiormente della mancanza di eventi e di relazioni live è stata sicuramente quella delle vendite B2B.

L’emergenza da Covid-19 ha, infatti, accentuato alcune problematiche preesistenti, come ad esempio quelle legate alle distanze geografiche, culturali o temporali, dando alle aziende una nuova consapevolezza sull’importanza dell’adozione del digitale.

La cancellazione di eventi e fiere di settore ha privato molte imprese della possibilità di creare e coltivare nuovi contatti. Soprattutto di far conoscere i propri prodotti.

In poche parole, è venuto a mancare quello che è il perno principale dell’area sales: la relazione, magari accompagnata da conversazioni, emozioni ed empatia.

Tra una videoconferenza e una call su Meet, oggi stiamo assistendo all’affermarsi di strategie di vendita che hanno portato alcune aziende B2B a connettersi con i potenziali clienti con modalità alternative.

Dal lockdown in poi, l’utilizzo di piattaforme come Zoom, Skype o Meet per le conference call o la distribuzione di contenuti interattivi, come video, quiz, sondaggi, post Shoppable e contenuti VR (Virtual Reality) sono stati un valido strumento in mano ai sales team.

Come agenzia, negli ultimi mesi abbiamo avuto modo di ascoltare e affiancare molte piccole e medie imprese che avevano la necessità di adeguare la propria strategia di vendita B2B al contesto economico attuale, per supportarle nel cambiamento proponendo soluzioni su misura.

L’obiettivo che abbiamo perseguito è stato sempre quello di ottimizzare l’efficienza dell’area vendite, aiutarla a connettersi con i prospect e ottenere tassi di conversione più elevati.

Quali sono, nello specifico, le strategie di vendita B2B che a nostro avviso stanno dando i risultati migliori? Vediamole insieme.

 

Inbound sales: la chiave per ottimizzare le vendite nel new normal

L’aumento dei contenuti disponibili in rete ha reso i buyer liberi di accedere alle informazioni di cui hanno bisogno in qualsiasi momento e di presentarsi al contatto con i commerciali più preparati rispetto ad un tempo. Anzi, spesso hanno già avuto modo di confrontare le offerte di altri potenziali fornitori.

Ecco perché l’area vendite oggi ha la necessità di rivedere la propria strategia, personalizzandola e costruendola intorno all’acquirente, e di lavorare a stretto contatto con il team marketing.

Un approccio di inbound sales focalizzato sulle esigenze del cliente, in contrapposizione al più classico outbound sales incentrato più sul venditore, rappresenta una valida soluzione per raggiungere gli obiettivi di vendita.

In questa ottica, la prima metà del percorso d’acquisto coinvolge il team marketing che ha il compito di attrarre gli utenti e spingerli a compiere un’azione che manifesti il loro interesse nei confronti dell’azienda.

Solo dopo aver dato un nome e un volto al possibile acquirente, entra in gioco l’area vendite che ha il compito successivo di chiudere la trattativa e consigliare il cliente nella parte finale del suo percorso, aiutandolo ad identificare la soluzione più adatta alle sue esigenze.

Arrivati allo step di contatto, diventa necessario prevedere un aumento di appuntamenti da remoto, così come la possibilità di acquistare online.

Molte aziende del settore B2B, ad esempio, si stanno muovendo sul fronte dell’eCommerce per efficientare la propria rete di vendita e ottimizzare i processi.

Con questa prospettiva, diventano importanti due fattori:

  • I touchpoint digitali (servizio clienti, sito web, social network, call to action, ecc.)
  • Le relazioni da instaurare con i possibili clienti, magari attraverso una strategia di lead nurturing che fornisca informazioni per loro rilevanti in quel preciso momento

Adottare un approccio inbound nella propria strategia di vendite B2B significa ottimizzare i processi e aumentarne l’efficacia, soprattutto oggi in quello che possiamo definire new normal.

Eventi digitali: un’opportunità per comunicare e farsi conoscere in tempi di crisi e non

ll Covid-19 ha cambiato tanto il modo di vivere, quanto quello di lavorare. Il modello di business delle aziende B2B dovrà necessariamente essere rivisto e integrato, soprattutto per quanto riguarda le relazioni interpersonali.

Queste ultime, infatti, sono sempre più affiancate da sistemi di informazione e vendita digitali indispensabili per sviluppare la propria attività.

Per quanto la ricchezza degli incontri face to face non potranno mai essere sostituiti totalmente, per essere competitivi oggi è necessario conoscere e saper sfruttare al meglio le nuove modalità di lavoro.

Un esempio: le fiere possono essere sostituite da eventi digitali, coadiuvati da un microsito, o una landing page, con demo di prodotti e contenuti informativi.

La presentazione potrebbe essere convertita in un video, o in un presenter 3D, e condivisa tra tutte le persone intenzionate a partecipare all’evento.

Analogo discorso può essere fatto in occasione delle conferenze online. I relatori possono adattare il loro discorso in modo che possa essere realizzato anche un video da condividere sul sito dedicato all’evento o sui canali social del brand.

Molte aziende si stanno muovendo nella direzione del digital marketing proprio per sopperire alla mancanza di incontri di persona.

Esistono diversi tipi di eventi digitali, tra i principali troviamo:

  • Webinar: la loro durata è generalmente di 45 ad 80 minuti. Consentono alle persone di partecipare da qualsiasi luogo vi sia una connessione ad internet e di ascoltare uno o più relatori. Utilizzano in genere strumenti di videoconferenza che consentono l’interazione con domande e risposte e la possibilità di presentare video che possono offerti on demand in un secondo momento. Le piattaforme più utilizzate per organizzarli sono: Zoom, GoToMeeting, GoToWebinar e GoToTraining.
  • Virtual Show Room: molto usati nella moda, si prestano bene anche per altri settori. Offrono ai potenziali clienti l’esperienza di trovarsi in un luogo senza dover essere fisicamente presenti, ricreando virtualmente il proprio spazio espositivo e presentandolo in modo originale e coinvolgente. Il pregio di questa soluzione per i clienti è quello di poter prendere più facilmente una decisione di acquisto senza doversi spostare.
  • Streaming social: Instagram, Youtube, LinkedIn ecc. offrono la funzione di video live. Secondo Facebook, questa tipologia di video è in media sei volte più coinvolgente rispetto alle immagini in differita. Nel B2B questa soluzione può rivelarsi utile nel lancio di un nuovo prodotto, nell’offrire supporto o dimostrare come utilizzare un articolo o mostrare il dietro le quinte. La maggior parte dei live streaming mostra commenti e partecipanti in tempo reale. I live streaming ben si coniugano con la funzionalità di shopping dal vivo implementata da Facebook.

Quale evento è migliore dell’altro? Dipende dagli obiettivi che si intende raggiungere e dal pubblico di riferimento.

Per la buona riuscita di ogni evento, sarà determinante pianificare, stabilire un budget e un piano di lavoro, nonché degli obiettivi chiari da raggiungere e valutare per misurare l’efficacia dell’azione intrapresa.

CRM: una risorsa indispensabile per pianificare le strategie di vendita B2B

Il CRM o Customer Relationship Management è un software per la gestione delle relazioni con i clienti, che consente di raccogliere e organizzare i dati relativi alle interazioni che intercorrono tra l’azienda e i lead o clienti.

Grazie ai CRM è possibile raccogliere i dati provenienti sia dall’online sia dall’offline come: scambi di email, download di materiali informativi, ma anche di telefonate e visite.

Diventa facile per i marketers ricostruire il percorso dell’utente e capire come è entrato in contatto con i contenuti aziendali, da quali canali e in che momento.

Questo perché trovare preventivi, vendite e contratti chiusi, così come i dati riguardanti le fasi preliminari al contatto è semplice e a portata di mano, facilmente consultabili nei database.

I CRM non si limitano alla digitalizzazione dei report, ma integrano le azioni di marketing e sales per offrire una panoramica strategica utile a pianificare le strategia di vendita B2B.

In un’ottica di Inbound sales, i CRM si integrano perfettamente nel progetto di gestione della relazione con il cliente, aiutano a capire meglio il flusso delle vendite e a migliorarne le relazioni e la produttività.

Realtà aumentata e virtuale: non sono il futuro, sono il presente!

strategie di vendita b2b

Realtà virtuale (VR), realtà aumentata (AR), realtà mista (MR), machine learning sono tutti termini dal suono molto simile che possono creare non poca confusione, ma che possono rivelarsi utili per il mondo B2B.

Quali sono le differenze tra loro? Proviamo a fare un po’ di chiarezza.

    • Realtà virtuale: è la tecnologia immersiva. Può essere identificata con uno spazio creato digitalmente all’interno del quale è possibile muoversi per mezzo di dispositivi appositi. Ad esempio, in uno showroom virtuale il cliente e l’addetto alle vendite si muovono con la sensazione di trovarsi realmente in quell’ambiente.
    • Realtà aumentata: in questo caso l’utente mantiene la connessione con il mondo reale, aggiungendo alla realtà percepita immagini o dati interattivi generati dal software. Per la fruizione più semplice è possibile utilizzare l’applicazione di AR. Un esempio lo offre l’app di Ikea.
    • Realtà mista: questa terza opzione unisce realtà virtuale e realtà aumentata, sovrapponendole. Consente di osservare il mondo reale che ci circonda traendone informazioni utili (AR), ma anche di vedere e di muovere oggetti virtuali come fossero reali.
    • Virtual Being: con questi termini si fa riferimento ad un personaggio virtuale con il quale è possibile avere una conversazione bidirezionale.

In che modo l’adozione della realtà aumentata, inteso nell’accezione più ampia del termine, può integrarsi in una strategia di vendita B2B?

Prima di tutto, può rappresentare un’opportunità per far provare i prodotti ai clienti ancora prima di acquistarli, soprattutto per quelle aziende che operano su mercati internazionali.

Negli ultimi tempi questo tipo di tecnologia è stata sempre più migliorata e applicata a settori diversi come quelli del travel, fashion, design e persino dell’Ho.Re.Ca.

Molte aziende B2B si stanno muovendo in questa direzione per ovviare al problema della partecipazione fisica a fiere di settore o eventi, offrendo ai propri clienti la possibilità di valutare i propri prodotti prima di fissare un appuntamento con gli agenti di vendita.

Gli utenti possono, ad esempio, scansionare un prodotto o una brochure per ottenere maggiori informazioni o visualizzare contenuti video relativi al brand aumentando il coinvolgimento.

La realtà aumentata, utilizzata come parte integrante della strategia di marketing e sales, può essere sfruttata per rappresentare un vantaggio competitivo nei confronti dei competitor e creare un’esperienza più coinvolgente per i clienti.

Senza dimenticare che sia la realtà aumentata sia quella virtuale stanno cambiando i modelli di business di molte realtà che ruotano intorno al B2B, un settore a volte meno propenso a sperimentare rispetto al B2C.

Basti pensare all’utilità offerta da questa tecnologia nelle presentazioni dei nuovi prodotti o alla realizzazione di manuali in realtà aumentata fino ad arrivare alla possibilità di pensare ad un supporto tecnico remoto tramite AR.

Intelligenza Artificiale e Chatbot: due leve per una customer experience di successo

three crumpled yellow papers on green surface surrounded by yellow lined papers

Già nell’articolo riguardante i digital marketing trend per il 2021 avevamo riportato l’importanza dell’intelligenza artificiale in ambito marketing.

L’intelligenza artificiale (IA) non serve solo a coinvolgere chi visita un sito attraverso l’utilizzo delle chatbot, ma si sta rivelando utile anche nelle analisi predittive per le campagne pubblicitarie e per migliorare la customer experience.

Inoltre, l’IA può essere utilizzata per automatizzare tutti quei processi che fino a qualche tempo fa richiedevano la presenza di capitale umano, che può essere invece impiegato in mansioni e ruoli più significativi.

L’intelligenza artificiale può rappresentare un’opportunità per:

  • Aumentare i tasks dei chatbot
  • Sfruttare i dati raccolti per aumentare le prestazioni degli annunci pubblicitari PPC (Pay per Click)
  • Migliorare l’esperienza digitale dei clienti
  • Identificare lead qualificati per le vendite
  • Profilare i clienti su diversi canali

I chatbot e gli assistenti vocali digitali, dal canto loro, sono gli esempi per eccellenza di elaborazione conversazionale, combinati con una potente intelligenza artificiale in grado di offrire una user experience senza interruzioni, attraverso l’utilizzo strumenti di ricerca come Google, Amazon e Facebook.

Secondo una recente ricerca globale di Avaya Holdings Corp, l’82% dei consumatori oggi si aspetta una risposta immediata una volta formulata una richiesta.

I chatbot riescono a rispondere a questa necessità in maniera efficace, tanto più che secondo l’indagine al 40% dei consumatori non interessa se a dialogare con loro è un chatbot o un essere umano, purché riescano a risolvere il problema.

Questi software sono programmati per rispondere agli utenti e possono proporre soluzioni diverse a seconda delle parole chiave contenute nella query.

Alcuni usano persino l’apprendimento automatico per adattare le loro risposte e trovare la risposta giusta.

I chatbot rappresentano un modo per migliorare il servizio clienti, gestire le relazioni post-vendita e costruire valore per il brand.

Tra i vantaggi che questi strumenti offrono troviamo:

  • Efficienza costante
  • Riduzione dei tempi di attesa
  • Diminuzione dei costi sul personale

Senza dimenticare che sono un mezzo utile per tracciare i dati, risalire alla natura dei problemi tecnici, condividere informazioni specifiche come la localizzazione degli stati degli ordini e ogni genere di azione specifica e diretta.

Ad ogni interazione con il cliente, infatti, i chatbot memorizzano informazioni che possono essere utilizzate per migliorare le future campagne di marketing del brand.

Tra l’altro, si rivelano uno strumento particolarmente performante da impiegare nelle strategie di vendita B2B perché essendo programmati con informazioni prestabilite, sono in grado di fornire sempre una risposta approvata e conforme sia alla legislazione sia alle procedure attuali.

Questo riduce la possibilità di errore umano nel fornire informazioni accurate ad un cliente o potenziale tale.

Se da un lato è vero che i chatbot sono attivi 24/7 e particolarmente efficienti per svolgere azioni ripetitive e facilmente automatizzabili, le live chat con operatore sono più empatiche e hanno una capacità di previsione e adattamento per assistere i clienti.

Non si tratta, però, di sostituire completamente le persone fisiche nel loro lavoro, né di escludere a priori la tecnologia bot.

Alcune grandi aziende stanno sperimentando una tipologia di assistenza ibrida che prova ad assegnare ad ognuna delle due categorie ciò che viene gestito meglio, così da renderle entrambe più efficienti.

Spesso il cliente espone il problema nella chatbot e quando il software non è in grado di rispondere alla domanda, la palla passa in mano all’operatore, magari con un intervento di video-assistenza in tempo reale.

In questo modo, l’addetto al customer service è in grado di farsi carico e gestire l’emozione umana, le insicurezze e le incomprensioni di chi è dall’altra parte, rendendo l’esperienza più empatica.

Qual è la soluzione migliore? Dipende.

Prima di prendere una decisione, è opportuno capire:

  • Per quale tipologia di prodotto o servizio si sta progettando l’assistenza
  • Qual è la buyer persona di riferimento
  • Cosa si aspetta e cosa migliorerebbe la sua user experience

Solo dopo aver individuato queste informazioni si potrà stabilire quale tipologia di assistenza sarà più adeguata e soprattutto efficiente per la propria clientela.

Perché adattare le strategie di vendita B2B al new normal

È oramai chiaro che la pandemia ha cambiato e stravolto in maniera irreversibile l’economia, ma anche le relazioni umane e il comportamento di acquisto dei clienti.

In questo scenario le aziende, e in particolare l’area vendite, non possono restare a guardare: devono adattarsi al contesto e sfruttare le opportunità offerte dalla tecnologia per non restare indietro rispetto al resto del mercato.

 

Ti piacerebbe saperne di più sull’argomento o magari ci sono strategie di vendita B2B che vorresti approfondire?
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