Natale, Covid-19 e vendite: consigli per una strategia efficace

Il conto alla rovescia per il Natale è iniziato: nei supermercati iniziano a far capolino i primi panettoni e molte aziende si stanno già muovendo per adattare la propria strategia di vendita.

Sicuramente progettare la campagna natalizia quest’anno rappresenta una vera e propria sfida per brand e rivenditori.

Molte imprese, infatti, hanno giacenze appesantite dalla pandemia di Covid-19, meno disponibilità economiche e sono più consapevoli del “rischio blocco” della logistica legata alle vendite tramite eCommerce.

Per rispondere in modo efficace alle difficoltà di questa fase, i retailer non possono più fare affidamento sulle strategie attuate lo scorso anno e devono ancora una volta reinventarsi per non perdere terreno.

Di certo, però, anche se il Natale 2020 sarà diverso rispetto ai precedenti, ci sarà sempre la stessa voglia di festeggiare, stare insieme per quanto possibile e fare felici amici e familiari con regali e pensieri.

Da dove iniziare, quindi, a pianificare la strategia di vendita e comunicazione per questa holiday season?

Per prima cosa, diventa fondamentale analizzare i dati per capire come sono cambiate le abitudini d’acquisto dei consumatori in questi mesi e quali sono le previsioni di spesa.

Da uno studio condotto negli Stati Uniti e nel Regno Unito da GlobalWebIndex è emerso che:

• Il 44% dei consumatori prevede di spendere più o meno la stessa cifra degli anni scorsi per gli acquisti di Natale 2020

• Il 58% dei consumatori preferisce fare acquisti online piuttosto che in negozio, in particolare la Generazione Z (52%)

• Una media del 74% degli acquirenti globali cerca regali per se stesso durante le festività natalizie, oltre che per gli altri

Di seguito proponiamo un po’ di numeri e statistiche, che rappresentano un ottimo punto di partenza per progettare la campagna natalizia 2020, e alcuni consigli di marketing utili agli addetti ai lavori.

Natale 2020: quali sono le previsioni d’acquisto?

Secondo una ricerca condotta lo scorso giugno da GlobalWebIndex è emerso che il 44% dei consumatori prevede di spendere la stessa cifra degli anni scorsi per i propri acquisti natalizi 2020. Ma quali sono le tendenze?

1. Caccia alle offerte durante il Black Friday

Preoccupate per il clima di incertezza legato all’andamento della pandemia e al ridotto potere d’acquisto, le persone stanno diventando sempre più consapevoli nei loro acquisti e cercano modi per poter risparmiare durante le sessioni di shopping.

L’anno passato, una media del 54% dei consumatori globali ha acquistato qualcosa durante i periodi di svendita mentre più del 43% ha fatto acquisti durante il Black Friday.

Quest’anno, invece, secondo una ricerca di Rakuten Advertising condotta su oltre 8.000 persone in tutto il mondo, è emerso che che il 57% dei consumatori intende comprare qualcosa durante le giornate promozionali, nonostante il 40% ammetta una diminuzione del reddito familiare a causa della pandemia.

Si prevede, quindi, che anche per il 2020 le giornate del Black Friday e del Cyber Monday saranno fondamentali per gli acquisti natalizi.

2. Crescita globale di mobile e eCommerce guidata dalla GenZ

Il Covid-19 ha influenzato le nostre abitudini, dal modo di fare acquisti a quello di comunicare, portando sempre più persone a fare affidamento sulla tecnologia, che si tratti di mobile, eCommerce o messaggistica.

Anche se l’adozione del digitale era già in crescita, l’epidemia ha accelerato questa tendenza, incoraggiando soprattutto le generazioni più anziane a rapportarsi con i negozi online.

Lo studio GlobalWebIndex, inoltre, sottolinea proprio come a livello globale il 58% dei consumatori preferisca fare acquisti in rete invece che in negozio (42%).

Nello specifico, a preferire l’eCommerce è la Generazione Z (52%), seguita a ruota dai Millennials (48%).

Molto probabilmente questo trend è legato alla costante preoccupazione che i consumatori hanno per la propria salute.

Un terzo degli acquirenti (32%), infatti, afferma che è più propenso a fare acquisti online per evitare di venire a contatto con le altre persone.

Questi dati suggeriscono che lo shopping natalizio di quest’anno avverrà per lo più sulle piattaforme di eCommerce e sui social media.

Secondo i dati, più della metà degli intervistati vorrebbe effettuare acquisti online con la funzione click-and-collect, ossia la possibilità di acquistare un prodotto online e ritirarlo in un negozio fisico.

3. Self-gifting come antidoto al Covid-19

Durante i periodi difficili, le persone cercano nuovi modi per restare positive e gratificarsi, concedendosi piccole attenzioni a prezzi accessibili.

Ecco perché un altro aspetto da non sottovalutare, secondo lo studio riportato nella guida al marketing realizzata da Facebook, è quello legato all’importanza del self-gifting durante la pandemia di Covid-19.

Sono sempre di più, infatti, le persone che in momenti di incertezza, di crisi e più in generale di difficoltà, cercano in qualche modo di tenere alto il morale facendosi qualche piccolo auto regalo.

Circa il 74% degli acquirenti globali intervistati cerca regali per se stesso durante le festività natalizie, oltre che per parenti e amici.

Che si tratti di un rossetto o di un nuovo gadget tecnologico, l’idea di beni accessibili è definita da ogni acquirente sulla base della propria zona di comfort finanziaria.

Questa rappresenta una grande opportunità per le aziende. Più che concentrarsi sui prodotti più economici in assoluto, una strategia di vendita vincente durante una recessione potrebbe essere quella di individuare cosa può permettersi il proprio acquirente tipo.

4. Accessibilità, empatia e autenticità da parte dei brand

Sicuramente mai come quest’anno gli utenti saranno attenti al prezzo, alle promozioni e alle offerte.

Ma c’è un altro aspetto, ugualmente importante, a cui tutti i brand dovranno dare maggior rilievo ossia: la responsabilità sociale e l’autenticità.

Le persone vogliono sentirsi vicine alle aziende che scelgono e aumenta l’attenzione verso le azioni che queste intraprendono tanto online quanto offline.

Sono sempre più disposte a supportare e sostenere quei brand che riescono a comunicare il proprio lato umano e i propri valori.

Secondo quanto emerge dal report di Facebook, infatti, gli utenti considerano ugualmente importante ricevere offerte e sconti quanto contenuti veri, autentici e informativi.

Durante il Covid-19 molte aziende hanno modificato il loro modo di comunicare e coinvolgere i propri utenti, reagendo in maniera proattiva al momento di difficoltà.

Una media del 65% degli intervistati ha affermato che la risposta efficace di un marchio alla crisi, avrebbe sicuramente ripercussioni positive sulla possibilità di scegliere quel brand anche in futuro.

4 strategie di vendita per sfruttare le tendenze del Natale 2020

Abbiamo visto, dati alla mano, quali sono le previsioni d’acquisto dei consumatori durante le prossime feste. Ma come utilizzarli per creare una strategia di vendita efficace?

1. Sfruttare il Black Friday e il Cyber Monday a proprio vantaggio

Il Black Friday e il Cyber Monday sono dietro l’angolo e il Natale è oramai alle porte: pianificare un’offerta legata a queste occasioni può rappresentare una buona idea per anticipare i bisogni dei consumatori.

In alternativa, proporre promozioni costruite intorno al brand, prima del periodo natalizio può attrarre quella fetta di consumatori attenta al prezzo che ha necessità di aspettare che i prodotti siano scontati prima di effettuare un acquisto.

2. Investire sull’eCommerce

Come abbiamo visto, le vendite online hanno visto una rapida crescita negli ultimi mesi e questa tendenza non sembra essere temporanea.

Circa la metà dei consumatori prevede di acquistare online più spesso, anche quando la pandemia giungerà finalmente al termine.

Ecco perché investire maggiormente nell’eCommerce e più in generale nello shopping online, senza trascurare l’esperienza nei negozi fisici, rappresenta una strategia aziendale lungimirante e non solo nel breve periodo.

Per quanto riguarda l’incertezza legata al periodo, data l’impossibilità di controllare l’evolversi della situazione si può invece monitorare la modalità della risposta al cambiamento.

Bisogna essere pronti e puntuali nella comunicazione con i propri clienti, organizzando e formando il team dedicato al customer service.

Utile potrebbe rivelarsi anche la possibilità di implementare nella propria attività online chatbot e sistemi di livechat, per poter rispondere a qualunque richiesta in tempo reale.

Infine, per adattarsi alle aspettative degli utenti, le aziende dovrebbero considerare il Buy Online, Pick-up in Store, ossia formule “acquista online e ritira in negozio”, per agevolare i propri clienti e rendere più semplice lo shopping dell’ultimo momento.

3. Incentivare gli acquisti emozionali

Un’idea proposta da Facebook, soprattutto per il periodo natalizio, è quella di porsi una domanda: cosa può permettersi di acquistare il mio cliente in questo preciso momento?

Sulla base delle risposta è possibile concentrarsi sui bisogni legati all’auto-compiacimento dei propri consumatori e offrire di conseguenza prodotti o esperienze in grado di soddisfarli.

4. Creare valore

Abbiamo visto come il modo in cui i brand reagiscono nei momenti difficili può influire sulle decisioni di acquisto dei consumatori.

Quest’anno, il modo in cui le aziende sapranno entrare in sintonia con le persone avrà un’enorme influenza sulla soddisfazione e sulla fedeltà degli acquirenti.

Ecco perché si dovrebbe prestare attenzione ai valori che caratterizzano il brand, mostrando una maggiore sensibilità verso i continui cambiamenti legati a questo periodo storico.

Raccontare in modo chiaro e semplice come, ad esempio, si è stati vicini alla propria comunità durante la pandemia, comunicando con i propri clienti in modo autentico, farà sì che le persone conoscano i valori del brand e come l’azienda ha risposto alla crisi.

La sfida in questo caso sarà quella di ideare nuovi formati e forme di comunicazione idonee ad ispirare le persone e farle sentire vicino alla marca.

Suggerimenti finali

Questa stagione natalizia sarà per forza di cose diversa rispetto agli anni passati: per questo motivo la strategia di vendita dovrà essere pianificata tenendo conto dei dati a disposizione e dovrà essere sufficientemente flessibile, qualora la situazione dovesse cambiare.

I consumatori si stanno spostando sempre di più verso i canali digitali ed è quindi importante per i brand saper comunicare la propria identità online, soprattutto quando si fa pubblicità.

Mai come quest’anno il tono di voce utilizzato sui diversi canali dell’azienda e i contenuti devono essere adatti al contesto storico e alla sensibilità delle persone.

Monitorare regolarmente le iniziative di marketing consentirà di essere sicuri che i propri messaggi siano sempre empatici e pertinenti.

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