Nel marketing serve strategia. O ce l’hai e la sai progettare… o soccombi.

Vogliamo dare alcuni buoni consigli a imprenditori e sales e marketing manager che devono ogni giorno giocare la propria partita contro levoluzione e il cambiamento del mercato, contro la transizione digitale per stare al passo, adeguarsi e migliorare i risultati in tempi utili e secondo le aspettative.

Se anche tu sei fra questi, ti diamo un buon suggerimento – piazzando scacco dopo scacco questa e la prima mossa sui modelli del marketing – che diventa anche la molla per approfondire e leggere questo articolo.

Il tuo avversario è allo stesso tempo un tuo amico: ti sta indicando le prossime mosse da fare. Basta seguire gli indizi, gli accenni dei trend e, soprattutto, i dati.

La prima cosa è chiedersi:

  • sei pronto?
  • sei organizzato?
  • hai risorse sufficienti?

La domanda che riassume la problematica di fondo è: riesci a velocizzare i processi di marketing e sales?

Se la tua risposta è sì, allora sei già sulla buona strada e serve solo un po’ più di sprint nell’allineare i reparti in maniera ottimale.

Se invece stai cercando ancora di fare la quadra, ti solleviamo il morale: esiste una soluzione in grado di dare spinta e velocità al tuo marketing B2B.

Ecco la seconda mossa: inserisci nella tua strategia digitale il CRM e la Marketing Automation per allineare i team di marketing e vendite: velocizzerai i processi e potenzierai le vendite.

 

Marketing Automation per Sales & Marketing B2B, la svolta per lo slancio

Parola d’ordine: automatizzare. Una delle novità decisive nel mondo del marketing è l’automazione (marketing automation) non solo nella produzione ma anche nelle attività di marketing, vendita e post vendita.

I processi si snelliscono perché attività ripetitive possono essere “delegate”, si impiegano risorse in maniera efficace, a favore di una aumento del profitto, soprattutto per le piccole realtà che non hanno team estesi.

Marketing Automation per Sales & Marketing B2B, la svolta per lo slancio

Dati recenti indicano una continua crescita nel mercato tecnologico a supporto del marketing:

  • una crescita di oltre il 13% con oltre 8mila soluzioni registrate nel mercato secondo i dati Martech del 2020
  • la fetta più grande va a tecnologie legate ai dati, con oltre il 25% della quota del panorama complessivo
  • la spesa dedicata al settore del Marketing Automation crescerà fino a oltre 23 bilioni di dollari entro il 2023, secondo EmailMonday

Come spiegava Shopify in uno dei suoi report:

  • circa il 49% delle aziende considerate utilizza l’automazione del marketing
  • l’80% di chi la impiega registra un aumento dei lead
  • il 77% registra una crescita delle conversioni.

Dalla gestione dei contatti ai diversi passaggi di comunicazioni via email, dall’acquisizione di dati alla programmazione dei social network: il vantaggio dell’automazione è che si adatta alle esigenze della tua strategia di marketing perché, di volta in volta, puoi optare per diversi automation tool.

Il manager che vuole far crescere clienti e fatturato trova un alleato in queste soluzioni e sistemi di software che sono affidabili, efficienti e rapidi.

Al team e alla sua guida resta ovviamente l’onere e l’onore di impostare i flussi di lavoro e le logiche di impiego.

Il CRM marketing per allineare team e forza vendite

Marketing automation vuol dire risparmiare risorse e fra queste c’è anche il tempo. Ogni manager sa che questa risorsa limitata è sempre ben spesa quando è diretta alla strategia e alla pianificazione.

Il marketing B2B basato sull’utilizzo di un sistema di Customer Relationship Management (CRM) permette di abbattere la visione tradizionale, statica e dispersiva della gestione aziendale.

Non devono esistere reparti di marketing, vendita e customer care che lavorano in comparti separati, che non mantengono linformazione strategica intorno al cliente e perdono tempo nella ricerca di informazioni nello storico, nella redazione di statistiche spesso fatte manualmente.

Il CRM marketing per allineare team e forza vendite

Con un sistema CRM – come dice la parola stessa – si lavora in maniera sistematica nello stesso ambiente informativo sui dati dei clienti, tenendo queste informazioni al centro delle analisi e del flusso di lavoro.

Ogni processo ha dei passaggi chiari e noti:

  • Acquisizione
  • Vendita
  • Gestione ordini
  • Processo di supporto
  • Fidelizzazione e advocacy

Avere un approccio condiviso fin dall’inizio, permette di evitare azioni separate e perdite di tempo. Il vantaggio diventa anche quello di sfruttare gli automatismi possibili a vantaggio della crescita delle vendite e della fidelizzazione dei clienti. 

Come risparmiare tempo con il CRM marketing

Organizzare, programmare, personalizzare (segmentare!). Con il CRM marketing è possibile ottenere risultati migliori grazie alla ottimizzazione delle risorse.

Evitare sprechi di tempo e inserire nella strategia strumenti utili a raccogliere e gestire al meglio i dati può fare la differenza.

Informazioni su contatti tracciati attraverso visite al sito o al blog, sottoscrizioni di newsletter e invio DEM, pubblicazioni su social media e campagne ADV con o senza landing page… Queste solo alcune delle informazioni che si possono organizzare e utilizzare per migliorare il lavoro.

Il CRM marketing, se impiegato correttamente, è ovviamente alla base di un sito eCommerce: ne decreta il successo o la corsa verso il disastro.

Con un sistema CRM sarà possibile: 

  • raccogliere dati su prospect per futuri contatti
  • gestire in maniera personalizzata le liste contatti
  • progettare e avviare campagne mirate, ad esempio di marketing a risposta diretta o messaggistica (es. Whatsapp) 
  • mantenere vive le relazioni con i contatti anche quando non ci sono interazioni commerciali
  • assegnare compiti a vari reparti (capire chi deve fare cosa e quando).

Se in azienda stai già usando un sistema CRM, ma non sai: 

  • quanti prospect arrivano in un mese
  • in quanto tempo diventano clienti
  • come rimani in contatto con i clienti
  • come impostare la pipeline “workflow” in maniera efficace

probabilmente hai un tesoro chiuso in un forziere, ma non possiedi la chiave! 

Cosa significa segmentare con il CRM e quanto è importante nella strategia digitale

La forza di avere un sistema CRM è quella di poter segmentare l’audience alla quale ci si rivolge e, di conseguenza, profilare sempre più nel dettaglio i dati in arrivo: contatti, lead, prospect, clienti, clienti premium…

Ciò permette di progettare e pianificare strategicamente azioni mirate ed efficaci per i diversi team che collaborano: Marketing, Sales, Customer Service, UX e Design. 

Un tool di questo genere, inoltre, permette di trovare, identificare e modificare i contatti che possono essere estrapolati tramite filtri e tag (etichette), a seconda dello scopo: per campagna marketing in atto, ad esempio, o per tipo e quantità di acquisto effettuato.

Il sistema CRM permette la catalogazione delle informazioni che si riverbera positivamente su una migliore organizzazione del lavoro nei vari team e su una progettazione efficace della pipeline di vendita.

 

L'importanza di segmentare con il CRM nella strategia digitale

Nello specifico, con lo strumento dei tag disponibile in un CRM si può: 

  • catalogare in maniera “non lineare” i dati, senza dover rispettare uno schema, che comunque è sempre consigliabile avere 
  • filtrare oggetti in maniera rapida e visuale a posteriori 
  • incrociare dati differenti
  • creare letture verticali e orizzontali di contatti
  • lead, prospect, clienti
  • rendere pratica la memorizzazione dei dati 
  • utilizzare automatismi avanzati. 

Sarà facile impostare una ricerca per sapere quanti clienti che hanno comprato X hanno poi comprato Y con la campagna Z.

Potrai farlo perché avendo a disposizione dati su utenti tracciati, potrai applicare dei filtri di ricerca grazie ai tag inseriti.

L'importanza di segmentare con il CRM nella strategia digitale

Altre soluzioni intelligenti per la segmentazione del target messe a disposizione da alcuni sistemi CRM sono: 

  • la modalità avanzata di suddividere gruppi affini di contatti con l’utilizzo di campi personalizzati per inviare contenuti basati su interessi, fase del ciclo di vita e altri topic
  • un sistema di punteggio interno che attribuisce valori e monitora il coinvolgimento degli utenti per avere una predizione su quando saranno prossimi all’azione (acquisto)
  • la possibilità di fare un’attribuzione del cliente e di tracciare i contatti in modo da capire quali sono i canali marketing più efficaci.

Chi usa piattaforme di Customer Relationship Management: Marketing e Sales

In un sistema snello e interconnesso, la funzione del marketing non si esaurisce con la collezione di contatti, i famosi prospect trasformati in lead.

Con la parola lead non si specifica a che punto del buyer’s journey si trova il contatto, a che punto del funnel: TOFU, MOFU, BOFU…

In base a questa posizione, in realtà, bisogna mettere in campo delle attività che renda più fluido il passaggio fra marketing e sales, senza frizioni e che non mandi in malora il tuo BOFU.

Il traguardo comune è quello di portare il lead a diventare cliente e, infine, cliente soddisfatto e fidelizzato. Fino a trasformarlo a promotore del brand e dell’esperienza fatta, esprimendo la sua soddisfazione o consigliando l’acquisto ad altri del prodotto o servizio.

Chi usa piattaforme di CRM: Marketing e Sales

In effetti nel mondo dei lead esistono diversi livelli di classificazione e dipende dall’intensità dell’interesse della persona per l’acquisto.

Esistono quindi Marketing Qualified Lead – ossia che sono identificabili come davvero interessati all’acquisto, profilati dal team Marketing – che diventano poi Sales Qualified Lead ossia selezionati dal team vendite per essere contattati e idonei per sviluppare l’opportunità e chiudere la vendita.

Questo “passaggio di consegne” ha bisogno di informazioni condivise come di accordi condivisi su come vengono identificati i lead (definizioni) e anche sui processi di gestione dei contatti stessi (policy).

Serve quello che viene chiamato un Service-Level Agreement che comprende anche l’aspetto temporale del flusso di lavoro: nessuno ha mai smentito il detto “il tempo è denaro”.

L’impegno formale e concreto fra i due reparti – Marketing e Sales – è determinante ma serve uno strumento che supporti questo nuovo ecosistema informazionale condiviso che può diventare il trampolino di lancio per crescere nelle vendite B2B e aumentare il fatturato.

Marketing e Sales: il ciclo continuo di feedback e reporting

Il ciclo non si chiude mai: serve un continuo scambio di informazioni su cosa è accaduto al lead, divenuto poi cliente.

Dati intelligenti che

  • diventano le colonne portanti di report e dashboard che aiutano sales e marketing manager a prendere decisioni migliori per impatto e la redditività di ogni attività e campagna posta in essere.
  • sorreggono l’attività di Content Marketing alla base della metodologia Inbound per comprendere quale contenuto aiuta maggiormente ad attrarre clienti.
  • diventano risorse strategiche che dal marketing vanno al reparto sales – in questo caso automatizzate in maniera molto spinta – per conoscere i touchpoint visitati successivamente dai clienti e decidere quando sia il momento giusto per un follow-up efficace.

Per tenere traccia di impostazioni, procedure, tempistiche, assegnazioni di task, automazioni, reportistica e dashboard per monitoraggi in tempo reale o aggiustamenti in corsa di campagne con decisioni migliorative… serve un CRM.

I migliori software per CRM e Marketing Automation dedicati alle piccole imprese

Hubspot, CRM e Marketing Automation per le piccole imprese

Se sei un sales manager di una piccola e media impresa e stai pensando che

  • introdurre un sistema CRM non è una soluzione adatta al tuo budget
  • non sai quale scegliere

ti presentiamo un sistema di CRM efficace e scalabile nel budget secondo le esigenze, che grazie agli strumenti cloud dà l’opportunità di implementare sinergicamente CRM e Marketing Automation.

Hubspot è fra i CRM più conosciuti al mondo e si propone come sistema che raggruppa in un unico luogo il riepilogo delle interazione con ogni contatto, potendo fornire un quadro della esperienza dell’utente con l’azienda: informazioni condivisibili con i diversi reparti, soprattutto Sales, Marketing e Customer.

Dopo un rodaggio iniziale per comprendere come è impostato il funzionamento di questo CRM, si apprezza la facilità d’uso e l’organizzazione delle informazioni. Ha integrazioni che permettono di lavorare con l’ecosistema aziendale già esistenti.

Ne parliamo in maniera entusiastica perché pensiamo sia un ottimo strumento, con funzionalità spinte verso l’automazione: lo utilizziamo in agenzia e l’esperienza è più eloquente di mille parole.

Desideriamo trasferire le nostre conoscenze a imprenditori e manager che vogliono far decollare il loro business, per ottenere un miglioramento evidente con iterazioni migliorativa affrontabili e modulabili in ogni piano di marketing B2B.

La piattaforma di CRM Marketing Hubspot ha un’interfaccia intuitiva e si integra con i vari tool necessari alle strategie impiegate.

Hubspot, CRM e Marketing Automation per le piccole imprese

Soprattutto per la parte di impostazione delle pipeline e delle automazioni necessarie alla base del proprio Service-Level Agreement, del Customer Journey impostato per attrarre prospetti fino alla gestione di customer care.

L’aumento di produttività viene facilitato dall’eliminazione dello spreco di risorse, una volta che i team marketing e sales sono allineati e gli strumenti diventano a tutti familiari.

Ogni tool di CRM deve garantire un’esperienza utente di qualità, perché anche la UX dei membri di ogni team è una dotazione importante da avere con sé affinché tutti viaggino alla stessa velocità e verso lo stesso traguardo.

Hubspot, CRM e Marketing Automation per le piccole imprese

Le decisioni strategiche data-driven diventano più semplici per i marketing e Sales manager, le indicazioni più comprensibili ai team a supporto, grazie alle dashboard di facile consultazione.

Vantaggi dell’Automation Marketing, strumenti per crescere in azienda

ActiveCampaign è la piattaforma di marketing automation che permette di avere in un unico luogo i dati dei tuoi clienti, organizzati e segmentati con un CRM e un ottimo sistema di automazione email annesso, che è il suo punto di forza.

Il sistema ha diverse estensioni e si adatta con integrazioni dedicate per blog, eCommerce e sistema vendite. Si adatta alle esigenze di ogni business, garantisce sicurezza ed è scalabile con moduli che permettono di aggiungere gradualmente features di volta in volta necessarie alla tua strategia di marketing.

Il suo punto di forza, oltre all’abbordabilità dei costi e il facile utilizzo, sta nei task automatizzati che possono diventare la risorsa inaspettata per liberare il team da azioni ripetitive e che occupano tempo prezioso. 

Un aspetto che riteniamo strategico che lo fa preferire ad altri sistemi. 

Servono quindi due cose per dare una svolta e fare la seconda mossa per diventare un marketing manager al passo con le sfide digitali:

La ciliegina sulla torta di questo 2021 è che il CRM Hubspot parla anche italiano: adesso non hai più nessuna scusa.

Sei curioso di sapere come il CRM e l’Automation Marketing possano migliorare il tuo lavoro? Vuoi capire a che punto sei?
Fissa una call gratuita per una chiacchierata con il nostro team di esperti.

 

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